Интро
Наша компания занимается контрактной разработкой, это когда производитель или владелец бренда обращается за созданием продукта, и в качестве результата получает конструкторско-технологическую документацию.
Как вы понимаете, владельцем продукта и всех прав на него, имеется в виду интеллектуальная собственность, выступает заказчик разработки.
Работаем с самыми разными продуктами: от FMCG до сложного приборостроения, это связано с тем, что подходы к NPD (New Product Development) абсолютно универсальны.
NPD (New Product Development) / Разработка нового продукта – устоявшийся термин, используемый для обозначения полного цикла создания и запуска нового продукта на рынок, от рождения идеи до начала коммерциализации продукта.
NPD включает следующие процессы:
→ Генерацию идей нового продукта;
→ Разработку концепции нового продукта;
→ Разработку бизнес-модели нового продукта;
→ Тестирование продукта на всех стадиях разработки;
→ Создание промышленного дизайна нового продукта;
→ Инженерное проектирование;
→ Постановку продукта на производство;
→ Вывод продукта на рынок.
Ещё одно преимущество такого подхода, это постоянно расширяемый кругозор, который позволяет традиционные решения одной отрасли «перетаскивать» в другую, тем самым создавая инновации.
Конечно, это далеко не единственный способ выхода на инновации…
![](https://static.tildacdn.com/tild3636-6434-4130-b465-646564363332/download8.jpg)
Как продавать такие (сложные и дорогие) услуги?
Вряд ли кому-то будет интересно читать, какой путь мы прошли, чтобы найти наиболее жизнеспособные инструменты продаж, которые мы используем сегодня, поэтому сразу опишу эти инструменты, их всего лишь два:
Мы создали учебный центр
École Humathèq, который специализируется на обучении технологиям разработки продуктов, промышленному дизайну.
Идея такая: короткие программы обучения в отличие от R&D-проектов – это очень простые и недорогие продукты, которые продаются быстро и для продажи, которых не требуется отдел продаж с суперподготовкой.
Логика очень простая: продавать простые и недорогие продукты проще чем сложные и дорогие.
Как это работает: представители компаний приходят к нам на обучение, видят наши компетенции, кейсы, мышление, сверяют наши ценности со своими, и если происходит соответствие – идём в проекты разработок.
Коллеги из
École Humathèq умудрились этот проект сделать прибыльным, он генерирует 4-7% прибыли компании и даёт половину всех лидов на R&D-проекты.
умудрились этот проект сделать прибыльным, он генерирует 4-7% прибыли компании и даёт половину всех лидов на R&D-проекты.
Второй инструмент, источник лидов, это рекомендации наших клиентов, включая истории, когда один из сотрудников компании клиента уходит спустя несколько лет из компании и уже обращается к нам от своей имени новой компании.
![](https://static.tildacdn.com/tild6639-6138-4236-b432-333330356663/download_18.jpg)
Новый подход к разработке, который мы изобрели
Основные наши клиенты – это компании первого эшелона в своих отраслях.
Одними из драйверов их роста были новые продукты и инновации, а это всё к нам.
После ухода с рынка международных гигантов, стратегия компаний первого эшелона изменилась: они начали забирать себе места, которые освободились после ухода международных игроков.
Новые продукты для них временно ушли из стратегического фокуса, теперь все силы и деньги брошены на скупку активов (заводов, ритейла), которыми владели ушедшие корпорации.
Для нас – этот сегмент временно перестал быть точкой роста и наш фокус развития сместился на компании второго эшелона.
А здесь возникла проблема: наши классические услуги оказались дорогими для компаний второго эшелона, плюс логика: «…у нас в компании есть много толковых конструкторов, технологов, маркетологов, но вот да, с новыми продуктами у нас как-то не получается…».
И продолжение этой логики: «…заказывая разработку у вас, мы должны платить вам и ещё и своим сотрудникам, которые по идее должны делать работу, за которую мы будем платить вам…».
![](https://static.tildacdn.com/tild3238-3039-4662-b763-343533323334/download_19.jpg)
Что же мы придумали
Мы создали услугу, для которой взяли всё самое лучшее из классической продуктовой разработки (подходы, этапы, погружение, проектный менеджмент) и обучения (короткая продолжительность + низкая стоимость) и получили услугу – совместная разработка новых продуктов.
Ключевая идея
новой услуги – объединить в одну R&D команду конструкторов, технологов, маркетологов и др. специалистов компании клиента с нашими инженерами, промышленными дизайнерами, маркетологами, проектными менеджерами.
В результате на выходе будет получен предсказуемый результат, конструкторы, технологи, маркетологи клиента будут задействованы и не будут дублированы сторонними специалистами, а стоимость разработки будет близка к стоимости обучения.
Вот так выглядит само описание услуги: Cовместная разработка новых продуктов
![](https://static.tildacdn.com/tild6433-3931-4037-b330-303833316537/download_20.jpg)
А судьи кто?
В разработке продуктов, продукт-менеджменте ответ на этот вопрос очевиден - это клиенты: они либо покупают твой продукт (сервис), либо нет.
Т.е. голосуют рублем, долларом, фунтом, евро, юанем...
Мы реализовали нашу идею более года назад и время показало отличную жизнеспособность идеи.