Интро
Наша компания занимается контрактной разработкой, это когда производитель или владелец бренда обращается за созданием продукта, и в качестве результата получает конструкторско-технологическую документацию.
Как вы понимаете, владельцем продукта и всех прав на него, имеется в виду интеллектуальная собственность, выступает заказчик разработки.
Работаем с самыми разными продуктами: от FMCG до сложного приборостроения, это связано с тем, что подходы к NPD (New Product Development) абсолютно универсальны.
NPD (New Product Development) / Разработка нового продукта – устоявшийся термин, используемый для обозначения полного цикла создания и запуска нового продукта на рынок, от рождения идеи до начала коммерциализации продукта.
NPD включает следующие процессы:
→ Генерацию идей нового продукта;
→ Разработку концепции нового продукта;
→ Разработку бизнес-модели нового продукта;
→ Тестирование продукта на всех стадиях разработки;
→ Создание промышленного дизайна нового продукта;
→ Инженерное проектирование;
→ Постановку продукта на производство;
→ Вывод продукта на рынок.
Ещё одно преимущество такого подхода, это постоянно расширяемый кругозор, который позволяет традиционные решения одной отрасли «перетаскивать» в другую, тем самым создавая инновации.
Конечно, это далеко не единственный способ выхода на инновации…
Как продавать такие (сложные и дорогие) услуги?
Вряд ли кому-то будет интересно читать, какой путь мы прошли, чтобы найти наиболее жизнеспособные инструменты продаж, которые мы используем сегодня, поэтому сразу опишу эти инструменты, их всего лишь два:
Мы создали учебный центр
École Humathèq, который специализируется на обучении технологиям разработки продуктов, промышленному дизайну.
Идея такая: короткие программы обучения в отличие от R&D-проектов – это очень простые и недорогие продукты, которые продаются быстро и для продажи, которых не требуется отдел продаж с суперподготовкой.
Логика очень простая: продавать простые и недорогие продукты проще чем сложные и дорогие.
Как это работает: представители компаний приходят к нам на обучение, видят наши компетенции, кейсы, мышление, сверяют наши ценности со своими, и если происходит соответствие – идём в проекты разработок.
Коллеги из
École Humathèq умудрились этот проект сделать прибыльным, он генерирует 4-7% прибыли компании и даёт половину всех лидов на R&D-проекты.
умудрились этот проект сделать прибыльным, он генерирует 4-7% прибыли компании и даёт половину всех лидов на R&D-проекты.
Второй инструмент, источник лидов, это рекомендации наших клиентов, включая истории, когда один из сотрудников компании клиента уходит спустя несколько лет из компании и уже обращается к нам от своей имени новой компании.
Новый подход к разработке, который мы изобрели
Основные наши клиенты – это компании первого эшелона в своих отраслях.
Одними из драйверов их роста были новые продукты и инновации, а это всё к нам.
После ухода с рынка международных гигантов, стратегия компаний первого эшелона изменилась: они начали забирать себе места, которые освободились после ухода международных игроков.
Новые продукты для них временно ушли из стратегического фокуса, теперь все силы и деньги брошены на скупку активов (заводов, ритейла), которыми владели ушедшие корпорации.
Для нас – этот сегмент временно перестал быть точкой роста и наш фокус развития сместился на компании второго эшелона.
А здесь возникла проблема: наши классические услуги оказались дорогими для компаний второго эшелона, плюс логика: «…у нас в компании есть много толковых конструкторов, технологов, маркетологов, но вот да, с новыми продуктами у нас как-то не получается…».
И продолжение этой логики: «…заказывая разработку у вас, мы должны платить вам и ещё и своим сотрудникам, которые по идее должны делать работу, за которую мы будем платить вам…».
Что же мы придумали
Мы создали услугу, для которой взяли всё самое лучшее из классической продуктовой разработки (подходы, этапы, погружение, проектный менеджмент) и обучения (короткая продолжительность + низкая стоимость) и получили услугу – совместная разработка новых продуктов.
Ключевая идея
новой услуги – объединить в одну R&D команду конструкторов, технологов, маркетологов и др. специалистов компании клиента с нашими инженерами, промышленными дизайнерами, маркетологами, проектными менеджерами.
В результате на выходе будет получен предсказуемый результат, конструкторы, технологи, маркетологи клиента будут задействованы и не будут дублированы сторонними специалистами, а стоимость разработки будет близка к стоимости обучения.
Вот так выглядит само описание услуги: Cовместная разработка новых продуктов
А судьи кто?
В разработке продуктов, продукт-менеджменте ответ на этот вопрос очевиден - это клиенты: они либо покупают твой продукт (сервис), либо нет.
Т.е. голосуют рублем, долларом, фунтом, евро, юанем...
Мы реализовали нашу идею более года назад и время показало отличную жизнеспособность идеи.