1. Знание продукта на уровне конструктора и технолога
Вы должны знать своё продукт на уровне конструктора, технолога, продавца, маркетолога, экономиста, причём настолько, чтобы иметь возможности им оппонировать.
2. Понимание рынка, на котором вы работаете
Вы должны обладать самыми актуальными данными, что происходит на рынке продуктов, компонентов, материалов, из которых он состоит, технологий, на которых он построен.
Вы должны видеть корреляции, закономерности, всё то, что будет влиять на спрос и предложение завтра, послезавтра.
Уровень ваших знаний должен быть настолько высокий, чтобы Forbes хотели бы у себя видеть вашу авторскую колонку.
3. Владение информацией об участниках рынка
Здесь вы маниакальный следователь, который владеет досье о каждом значимом игроке рынка: вы знаете, кто за кем стоит, кому можно доверять, кто манипулятор, у кого какие сильные стороны, слабые, где у компаний точки уязвимости.
Уровень ваших знаний должен помогать вам моделировать мотивы и предсказывать действия каждого из них.
4. Понимание устройства бизнеса поставщика
Когда вы понимаете, как ваш оппонент зарабатывает деньги, может зарабатывать больше, где он их теряет или может терять, вы предлагать условия, которые выгодны обоим.
Это превращает противостояние в сотрудничество.
5. Знание своих конкурентов
Вы должны четко понимать, чем вы лучше или хуже других, это помогает формулировать ответы на вопрос, почему лучше работать с вами, чем с ними, почему лучшие условия выгоднее дать вам, чем им.
6. Стратегическое мышление
Это развитое умение думать о последствиях каждого решения, предложения, действия.
Лидер планирует не только текущую сделку, но и влияние на отношения, бизнес в перспективе как минимум нескольких лет.
7. Харизма и умение располагать к себе
Переговоры проходят легче и результативнее, если вы симпатичны оппоненту.
Умение завоевывать симпатию, это один из ключевых навыков выдающегося переговорщика.
Есть люди, с которыми хочется создавать, а есть те, с которыми приходится воевать — важно уметь быть первым.
8. Широкий кругозор, начитанность и насмотренность
Разносторонние знания помогают найти общий язык с любым человеком, смотреть на любую задачу комплекснее.
Это делает вас интересным собеседником и позволяет находить нестандартные, промывные решения из подавляющего большинства ситуаций.
9. Хорошо поставленная речь и словарный запас
Точность формулировок исключает недопонимание.
Чем яснее вы излагаете мысли, тем убедительнее звучат ваши аргументы, тем меньше времени уходит на пустые споры.
10. Способность проявлять эмпатию
Это умение "влезать в шкуру" своего оппонента, улавливать сигналы его состояния, что в свою очередь помогает видеть картину интересов глазами оппонента и даёт превосходство в разработке переговорных стратегий.
А также корректировать свой тон во время переговоров, чтобы не сорвать сделку.
11. Умение слышать и слушать
Большинство людей ждут своей очереди заговорить, перебивают, стремятся говорить больше.
Лидер переговоров — собирает информацию, подводит оппонента к тому, чтобы он сам озвучил целевую позицию, сам сформулировал желаемые аргументы.
12. Хорошая реакция
В переговорах всё может измениться за секунду.
Вам нужно уметь быстро обрабатывать новую информацию, уметь быстро менять тактику прямо по ходу встречи.
13. Умение идентифицировать манипуляции
Важно вовремя заметить, когда на вас пытаются давить, вводить в заблуждение, обманывать.
Не менее важно выгодно себя вести в таких ситуациях, и это не всегда разоблачать манипулятора.
Лидер переговоров видит провокации, использует эффективные тактики их присекания или подыгрывает оппоненту, что бы он сам пришёл к некомфортному состоянию и перевёл диалог в конструктивное русло.
14. Управление эмоциями
Это навык — сохранять спокойствие и хладнокровье в любой ситуации.
Ваши эмоции не должны мешать принятию взвешенных решений, становиться благоприятной средой для манипуляции.
Вы сами решаете, когда проявить твердость, когда — мягкость.
15. Свободный английский язык
В современном мире это стандарт.
Знание языка позволяет общаться с партнерами напрямую, без искажений перевода и лишних посредников.
Английский даёт доступ к самой свежей и разнообразной информации, не доступной на периферийных языках.
16. Наличие внутренней точки выхода
Лидер всегда знает, при каких условиях он встанет и выйдет из-за стола.
Это отсутствие нужды в сделке любой ценой.
Если у вас нет готовности сказать НЕТ, вы не переговорщик, а проситель.
Это качество дает ту самую внутреннюю силу, которую чувствует оппонент.
17. Честность и этические стандарты
В долгосрочной перспективе репутация — самый дорогой актив.
Лидер не использует ложь для достижения сиюминутной выгоды.
Предсказуемость и надежность делают вас партнером, с которым хотят иметь дело лучшие игроки.
Это фундамент доверия, которое открывает многие двери, недоступные лжецам и аморальным типам.
18. Дисциплина подготовки
Выдающийся результат конструируется до начала встречи.
Лидер никогда не идет «на удачу», он 90% переговорных усилий отдаёт подготовке.
Сбор данных, проработка сценариев, моделирование альтернатив — обязательный процесс, который остается за кадром, но определяет успех.
19. Критическое мышление
Умение отделять факты от предположений и эмоций.
Лидер ставит под сомнение любую информацию, пока она не подтверждена.
Это защищает от поспешных выводов и когнитивных ловушек, которые часто расставляют опытные переговорщики "по другую сторону баррикад".
20. Физическая и ментальная выносливость
Переговоры могут длиться часами, даже днями, быть изнурительными.
Способность сохранять концентрацию и остроту ума на десятом часу обсуждения — это биологический параметр.
Лидер следит за своей физической формой, позволяющей долгое время выдерживать высокие когнитивные нагрузки, чтобы не допускать ошибок из-за банальной усталости.