Если вынести за скобки ошибки, сделанные в самом продукте, то одной из самых весомых причин является то, что продукт-оунер не продал его продавцам.
Что значит продать продукт продавцам?
1. Влюбить продавцов в продукт: продавец в первую очередь продаёт те продукты, которые сам любит, во вторую – те, что продают себя сами, далее – те, где можно больше заработать…
Есть такое заблуждение, что хорошему продавцу всё равно, что продавать – на самом деле не всё равно, хороший продавец может себе позволить выбирать компании с классными продуктами.
2. Обучить продавцов продукту, и да – это 100% обязанность продукт-оунера или продукт-менеджера, больше никому в компании это не нужно.
Часто обращаю внимание на то, что продавцы, постоянно проходящие обучение продуктам, не могут ответить на вопросы клиентов, а иногда несут такую чушь, что лучше бы они молчали.
В чём проблема?
Проблема в том, что обучение без последующей аттестации имеет очень низкую эффективность.
Любому обучению, в т.ч. новым продуктам обязательно нужно добавить аттестацию, через неделю, две после обучения.
Есть такое заблуждение, что хорошему продавцу всё равно, что продавать – на самом деле не всё равно, хороший продавец может себе позволить выбирать компании с классными продуктами.
2. Обучить продавцов продукту, и да – это 100% обязанность продукт-оунера или продукт-менеджера, больше никому в компании это не нужно.
Часто обращаю внимание на то, что продавцы, постоянно проходящие обучение продуктам, не могут ответить на вопросы клиентов, а иногда несут такую чушь, что лучше бы они молчали.
В чём проблема?
Проблема в том, что обучение без последующей аттестации имеет очень низкую эффективность.
Любому обучению, в т.ч. новым продуктам обязательно нужно добавить аттестацию, через неделю, две после обучения.
3. Поощрять продажи новых продуктов: бонус за продажу новых SKU в течение 6-10 месяцев в 2-3 раза выше бонуса за продажу позиций основного ассортимента.
А ещё очень важно понимать, что не всем продавцам можно продать любой продукт, очень сложно продать пармезан, грюйер, раклетт… тем, кто сам есть бутерброд с сыром, запивая чаем из пакетика.
Здесь хотим поделиться одной историей, которую иногда рассказывает Дмитрий Черноморец, называя её поучительной:
А ещё очень важно понимать, что не всем продавцам можно продать любой продукт, очень сложно продать пармезан, грюйер, раклетт… тем, кто сам есть бутерброд с сыром, запивая чаем из пакетика.
Здесь хотим поделиться одной историей, которую иногда рассказывает Дмитрий Черноморец, называя её поучительной:
Был в моей жизни эпизод, когда я несколько лет работал CEO компании, продающей керамическую плитку и сантехнику в сегментах премиум и люкс.
Во время одной из поездок на фабрику Jacuzzi (гидромассажи) мне показали один из лучших салонов бренда, где средний возраст продавцов был где-то 45-50 лет в то время, как мы старались набирать в продавцы девушек 23-27 лет.
На мой вопрос, почему в их салонах работают такие взрослые люди, мне ответили, что это связано с эмпатией – девушка 25 лет вряд ли что-то знает о болях в спине, а мужчина 45+ (ядро ЦА Jacuzzi) не доверяет мнению девушки, не имеющей представления, как это, когда болит спина.