Совершая выбор, покупатели обычно руководствуются рациональными и иррациональными мотивами.
Побеждают те мотивы, которые наиболее близки покупателю.
Продукты общаются с покупателями с помощью свойств, вызывающих у покупателей мотивы покупать
Производитель наделяет продукты свойствами, отвечающими чувствительным мотивам целевой аудитории.
Вот, как они (мотивы) выглядят, и что собой представляют:
Рациональные мотивы - это побудительные причины, основанные на измеряемых характеристиках продуктов и результатах их сравнения с аналогичными показателями других продуктов, или сформулированного запроса покупателя.
Иррациональные мотивы - триггеры, в основе которых лежат чувства и эмоции, т.е. способности продукта вызывать у его потенциального обладателя психологические реакции.
Какие мотивы составляют каждую группу:
Рациональные мотивы
Работает лучше - работает быстрее, сконструирован надёжнее, проработает дольше, даёт больше эффекта.
Экономит деньги - стоит дешевле, экономичнее во владении, меньше расходует энергии, материалов.
Делает умнее - даёт подсказки, позволяет решать более сложные задачи, улучшает пользовательский опыт, даёт новые знания.
Помогает семье - даёт комфорт окружающим, объединяет, создаёт безопасность, повышает общий уровень, создаёт стиль жизни.
Улучшает здоровье - снижает риск несчастных случаев, уменьшает вероятность заболеваний, увеличивает качество и продолжительность жизни, снижает вес, улучшает качество кожи, повышает зрение.
Упрощает жизнь - контролирует процессы, полностью или частично берёт на себя решение задач, интегрируется с другими устройствами, прост в использовании.
Усиливает чувство - позволяет видеть то, что недоступно биологическому зрению, позволяет слышать то, что недоступно биологическому слуху, усиливает вкусы, запахи, усиливает тактильность.
Даёт новые связи - позволяет расширять и поддерживать социальные связи.
Улучшает опыт - даёт возможность получить лучший опыт: более быстрое реагирование, более качественные коммуникации, больше роскоши, больше сервиса.
Иррациональные мотивы
Удовлетворяет любопытство - даёт знание, интеллект, просветление, мудрость.
Даёт чувство контроля, доминирования - даёт респектабельность, ощущение социального статуса, безопасность, вызывает доверие, ощущение, что можно положиться.
Даёт ощущение комфорта - даёт ощущение приятного, расслабление.
Улучшает уверенность в себе - даёт ощущение силы, могущества, преодоления страха.
Делает позитивным - вдохновляет, придаёт ощущение энергичности.
Делает любимым - транслирует дружелюбие, эмпатию, счастье, принадлежность, заботу, потребность, любовь.
Даёт чувство свободы - побуждает к исследованиям, открытиям.
Помогает познать себя - побуждает к откровенности, честности, открытости.
Помогает привлечь внимание - делает крутым, знаменитым, стильным, модным, современным.
Важно понимать, что создатели действительно сильных продуктов одновременно работают с рациональными или иррациональными мотивами.
При этом большинство разработчиков почему-то делает перекосы в одну или другую сторону.
Кстати, всё, что написано выше, справедливо, как для B2C-продуктов, так и для B2B.
В B2B все решения принимают люди, которые испытывают и эмоции и чувства, а не только смотрят на цифры.